Interprofessionnalité, un levier de croissance au service des clients

Travailler à plusieurs conseils autour d'un même client : l'interprofessionnalité se dit plus facilement qu'elle ne s'organise. À Next Gen Patrimoine 3, le 16 avril 2026 à Paris, Brice Monvoisin et Sandrine Quilici, du groupe de gestion de fortune Norman K., ont montré comment leur maison collabore avec des cabinets de CGP et des avocats, deux dossiers à l'appui.

Le sujet arrive en pleine concentration du marché, a rappelé l'animateur en introduction : face aux grands groupes et aux réseaux (voir les différents types de groupements de CGP), les acteurs indépendants ont intérêt à s'organiser entre eux, de façon autonome et décentralisée. Les deux intervenants en ont tiré une méthode en quatre règles.

Qu'est-ce que l'interprofessionnalité en gestion de patrimoine ?

L'interprofessionnalité désigne la collaboration organisée de plusieurs métiers du conseil (CGP, family office, avocat, notaire, expert-comptable) autour d'un même client. Brice Monvoisin la justifie par l'évolution de la demande. Dirigeants et grandes familles veulent à la fois de la technicité, de la réactivité et une vision globale. Un même client peut avoir simultanément un besoin d'investissement sur les marchés financiers, une recherche d'impact, un intérêt pour le private equity, les produits structurés ou la dette privée, un besoin de financement, tout en préparant une cession totale ou partielle et une réorganisation patrimoniale. « Le client n'achète pas seulement une compétence isolée. Il attend une orchestration », résume-t-il.

Norman K. se présente comme une plateforme internationale de gestion de fortune pour dirigeants et grandes familles, organisée en cinq verticales : asset management, financement, corporate advisory (qui source les opérations de private equity), Strategic Finance (conseil des dirigeants sur leurs opérations de M&A) et Family Wealth Solutions (wealth et ingénierie patrimoniale). À cette plateforme intégrée s'ajoute un écosystème de partenaires, dans un marché que Brice Monvoisin décrit comme tendu, où tout est plus long et plus dur. Sa conviction : « On gagne aussi par la capacité à assembler rapidement les bonnes expertises autour d'un client et de ses problématiques. »

Avec un cabinet de CGP : le cas Cheval Blanc Patrimoine

Premier exemple, cité par Brice Monvoisin : Cheval Blanc Patrimoine, le cabinet de Joachim Savigny. La collaboration repose d'abord, selon lui, sur la qualité de la relation entre dirigeants et entre équipes. La répartition des rôles est nette. Cheval Blanc Patrimoine source des opérations, communique et entretient la relation avec ses clients. Quand les besoins deviennent plus techniques, le cabinet s'appuie sur Norman K. pour construire des solutions sur mesure, pour une clientèle souvent très exigeante : allocation en lignes directes, produits complexes, private equity, dette privée.

La coopération va jusqu'au conseil en cession. La verticale Strategic Finance accompagne des clients de Cheval Blanc Patrimoine dans des processus de vente totale ou partielle.

Le bénéfice décrit est double. Le client dispose d'une équipe élargie, mobilisée pour lui. Le cabinet sécurise sa relation et élargit ses revenus sur le dossier, avec un P&L partagé en toute transparence. « Ce n'est ni une dilution, ni une perte de contrôle, c'est plutôt une manière d'augmenter la valeur de chacun des dossiers », affirme le cofondateur de Norman K.

À retenir pour un CGP : dans ce schéma, le cabinet garde la relation client et confie à Norman K. les briques techniques (lignes directes, non coté, cession d'entreprise). Les revenus se partagent ouvertement. Reste à caler son propre mode de rémunération, par exemple parmi les quatre modèles de facturation d'honoraires d'un CGP.

Avec les avocats : l'après-cession et un dossier international

Sandrine Quilici, responsable de l'ingénierie patrimoniale, travaille en permanence avec les professionnels du droit, notaires et surtout avocats. Ils suivent la même clientèle et interviennent aux étapes clés : cession totale ou partielle, mobilité internationale, transmission. L'avocat structure l'opération et la sécurise. Comme il a la confiance de son client, c'est à lui que celui-ci demande ce qu'il doit faire, ensuite, de ses liquidités.

Elle décrit un entrepreneur dont le patrimoine était concentré dans son entreprise et qui se retrouve d'un coup avec du cash : comment maintenir son train de vie, comment diversifier, comment remployer le prix de cession, notamment après un apport-cession (régime de report d'imposition qui suppose, sous conditions, de réinvestir une partie du produit de la vente). Il doit aussi accepter de faire entrer des tiers dans la gestion de son patrimoine, lui qui était seul maître à bord. D'où, selon elle, un gros travail de pédagogie et de création de confiance. L'avocat traite le juridique et le fiscal. L'allocation et le volet financier reviennent à Norman K.

Son exemple est international. Un cabinet d'avocats accompagne un couple établi à l'étranger qui hérite d'un patrimoine composé pour l'essentiel d'immobilier locatif local. Il se retrouve avec peu de liquidités et des actifs peu rentables, dans un pays qu'il connaît mal. Le cabinet sollicite alors Norman K. Les questions traitées : quels biens conserver, lesquels céder, lesquels refinancer, faut-il développer une activité de marchand de biens, comment dégager de quoi financer le train de vie. Les deux maisons ont travaillé ensemble, structuration juridique d'un côté, financement et analyse du patrimoine immobilier et du marché de l'autre. « Ce n'est pas une juxtaposition de conseils. C'est une vraie équipe complémentaire et cohérente », souligne Sandrine Quilici.

Quatre règles pour une interprofessionnalité qui dure

De ces expériences avec des professionnels de la finance, du chiffre et du droit, Sandrine Quilici tire quatre bonnes pratiques.

• Assumer ses limites devant le client. « Il ne faut pas avoir peur de dire au client : là, je ne peux pas vous accompagner, je n'ai pas d'expertise interne. » À condition d'avoir le bon partenaire à lui présenter. C'est, selon elle, presque la définition de l'architecture ouverte, et le client en sort rassuré.
• Ne pas lâcher le client dans la nature. Donner trois noms ne suffit pas. Norman K. assure la mise en relation et, si le client le souhaite, participe à toutes les réunions.
• Désigner le pivot de la relation. « On ne peut pas construire de belles relations de confiance dans l'interprofessionnalité si tout le monde lorgne sur le client de l'autre. » Sans cette clarté, le client sent le malaise entre ses conseils.
• Aligner les intérêts. Entre partenaires financiers, cela passe par un partage du P&L. Avec un avocat ou un notaire, c'est plus compliqué, reconnaît-elle : l'alignement passe par la recommandation. Quand un sujet juridique apparaît dans un dossier où un cabinet a fait entrer Norman K., l'équipe revient vers ce cabinet.

Les règles déontologiques des avocats et des notaires encadrent strictement le partage d'honoraires avec d'autres professions, ce qui explique cette différence de traitement.

À vérifier : avant un dossier commun, qui porte la relation, qui assiste aux rendez-vous et comment chacun est rémunéré.

Ce qu'il faut retenir

• Pour Norman K., le client fortuné attend une orchestration d'expertises plus qu'une compétence isolée.
• Avec Cheval Blanc Patrimoine, le cabinet de CGP garde la relation et Norman K. apporte les solutions techniques, avec un P&L partagé en transparence.
• Les avocats sont en première ligne lors d'une cession, d'une mobilité internationale ou d'une transmission. L'allocation de l'après-cession revient ensuite aux conseils financiers.
• Quatre règles citées : transparence sur ses limites, accompagnement de la mise en relation, pivot de la relation identifié, intérêts alignés.
• Avec les professions du droit, l'alignement passe par la recommandation, pas par le partage de revenus.