Honoraires CGP : les grilles tarifaires de quatre cabinets au crible

Fin juillet, la matinée live de Next Gen Patrimoine a réuni quatre professionnels qui vivent déjà des honoraires : Claire Bourgeois, conseillère indépendante lancée il y a quinze mois, Bastien Baron, dont le cabinet de six personnes accompagne une cinquantaine de familles, Olivier Rieu, cofondateur du multi family office Kimpa, et Thomas Creton, créateur d'Investir Simple. L'animateur, Florian Freyssenet, a posé la même question à chacun : concrètement, comment facturez-vous ?

Aux États-Unis, environ 97 % des conseillers travaillent aux honoraires, contre 3 à 8 % en France selon les estimations citées pendant le live. Quatre invités, quatre grilles tarifaires, et quatre réponses à la question qui fâche : en dessous de quel patrimoine le modèle ne tient plus ?

Claire Bourgeois : zéro rétrocession, même pas reversée

Claire Bourgeois a choisi le statut indépendant au sens de MIF 2 dès le départ. Sa règle : ne jamais encaisser de rétrocession, même pour la reverser au client. « Je ne voulais absolument pas me taper la double compta avec le frottement fiscal », résume-t-elle. Son terrain facilite les choses : 90 % de ses encours sont en assurance vie luxembourgeoise, où parts clean share et ETF ne posent aucun problème.

Quand elle ne trouve pas de partenaire sans rétrocession, sur un PER ou une assurance vie française, elle bascule en conseil pur : elle facture la recommandation et le client souscrit lui-même en ligne. 99 % y arrivent seuls, dit-elle. Son produit d'appel : le second avis patrimonial. Elle épluche les relevés du prospect et chiffre les frais réellement payés. Les patrimoines de quelques centaines de milliers d'euros sont renvoyés vers des plateformes en ligne. Côté acquisition : LinkedIn et, plus surprenant, ChatGPT, qui lui envoie des prospects armés de questions types sur son indépendance réelle.

À appliquer : proposer un second avis patrimonial facturé, avec chiffrage des frais actuels du prospect. C'est l'outil de conversion le plus efficace cité pendant la matinée.

Bastien Baron : un pourcentage dégressif du patrimoine supervisé

Le cabinet de Bastien Baron n'est pas parti du bon modèle, et il le raconte sans détour. Au lancement : ticket d'entrée à 500 000 euros, honoraires mensualisés calculés sur un temps annuel estimé, plus des rétrocessions transparentes qui rémunéraient la gestion financière. Le déclic : face à des multi family offices, sur des clients à 10 ou 20 millions d'euros, impossible de répondre précisément à « combien ça coûte ? ».

Le cabinet est donc passé full honoraires : un pourcentage dégressif du patrimoine supervisé, périmètre revalidé deux fois par an sur les valorisations du 31 décembre et du 30 juin. Les rétrocessions résiduelles sont rendues sous dix à quinze jours ou déduites de la facture, y compris un upfront de 2 % récupéré sur une queue de produit structuré. Le ticket d'entrée est monté à un million d'euros. Au passage : des honoraires capés ne dopent pas la valorisation du cabinet comme le feraient des encours chargés en rétrocessions.

À tester : la facture qui affiche les rétrocessions perçues puis déduites. C'est le moment où le client comprend le modèle, et en parle autour de lui.

Kimpa : 80 000 euros par an et un chrono sur chaque dossier

Chez Kimpa, quinze personnes pour une trentaine de familles entre 20 et 200 millions d'euros, les honoraires démarrent généralement à 80 000 euros par an ; 90 % des familles sont au-dessus. Le forfait est assis sur les actifs supervisés, revu chaque année, avec un temps de travail défini de manière anticipative, jamais rétroactive.

Olivier Rieu assume un abandon : Kimpa facturait aussi 3 à 4 % des montants déployés en investissement. Supprimé il y a trois ans, trop complexe et générateur de conflits d'intérêts. Depuis, chaque trimestre, l'équipe compare sous Excel le temps passé au temps facturé : plus ou moins 10 à 20 %, rien ne bouge ; au-delà, un avenant ajuste la mission. Ses ordres de grandeur : un family office facture 0,2 à 0,4 % des encours quand un CGP prélève autour de 1 %. Sur un contrat d'assurance vie récupéré à 1,65 % de frais, dont 1,4 point pour le CGP, Kimpa a fait supprimer le 1,4 et facturé 0,2 à 0,3 en honoraires. Mais sous 1 à 2 millions de patrimoine, le budget tombe à deux jours de travail par an et l'équation devient intenable, TVA non déductible comprise pour les clients sans holding.

À appliquer : avant de basculer, poser le tableur : nombre de clients, taille de chacun, honoraires visés, jours par dossier. Et se méfier du forfait à 10 000 euros que le client prend pour un open bar alors qu'il couvre cinq à six jours de travail.

Thomas Creton : 2 400 euros minimum, ticket d'entrée à 100 000 euros

Thomas Creton arrive au conseil par le chemin inverse : ingénieur devenu podcasteur, puis CIF indépendant parce que son audience demandait de l'accompagnement. Son avantage : il n'a pas à vendre le modèle, ses auditeurs connaissent déjà l'impact des frais. La demande a dépassé sa capacité : la majorité de ses clients part désormais vers un cabinet partenaire, lui aussi en honoraires.

Sa grille s'est durcie avec l'expérience. Au départ, pas de ticket d'entrée. Constat : avec une base tarifaire minimale d'environ 2 400 euros, un client qui place 20 000 euros paie près de 10 % de son investissement. Le ticket est donc fixé à 100 000 euros, seuil sous lequel les honoraires dépassent 2 %. Son argument : un retour sur investissement en un an maximum, comparé à 1 % de frais de gestion annuels en rétrocommissions. La mission de lancement tient en trois à cinq rendez-vous ; ensuite, 80 % des clients deviennent autonomes et 20 % prennent un suivi à deux rendez-vous par an. Conséquence assumée : il lui faut un flux constant de nouveaux clients, alimenté par sa création de contenu.

Ce qu'il faut retenir

Quatre grilles pour un même métier : le conseil pur facturé à la mission chez Claire Bourgeois, un pourcentage dégressif du patrimoine supervisé chez Bastien Baron, un forfait annuel sur AUM à partir de 80 000 euros chez Kimpa, une mission de lancement à partir de 2 400 euros chez Investir Simple. Face à l'objection « c'est gratuit ailleurs », tous répondent pareil : chiffrer noir sur blanc les frais existants du prospect. Et tous ont fixé un seuil d'entrée, du million d'euros à 100 000 euros chez Thomas Creton, seul à descendre aussi bas grâce à un coût d'acquisition quasi nul. Le modèle honoraires ne se décrète pas : il se calcule. Les échanges complets sont dans le replay du live, réservé aux membres.