Conseiller en gestion de patrimoine : tarifs, honoraires et rétrocommissions

Quel est le tarif d'un conseiller en gestion de patrimoine ? La question piège du secteur — parce que la moitié des clients pensent que le conseil est gratuit. Il ne l'est jamais : il est soit facturé directement, en honoraires, soit payé indirectement, par des rétrocommissions prélevées sur les produits que vous souscrivez. La différence ne se voit pas sur une facture ; elle se voit sur la performance de votre épargne au bout de dix ans.

Voici les tarifs réellement pratiqués en France, la mécanique des deux modèles de rémunération, et — c'est le point que trop de guides esquivent — ce que le mot « indépendant » signifie précisément quand il est accolé à CGP.

Les tarifs pratiqués par les conseillers en gestion de patrimoine

Prestation	Tarif courant	Remarques
Premier rendez-vous	Généralement gratuit	Rencontre de cadrage, sans engagement
Bilan patrimonial	500 à 3 000 €	Le plus souvent entre 1 000 et 2 000 € pour un patrimoine intermédiaire
Honoraires horaires	150 à 400 € HT/h	Autour de 200 € HT/h en moyenne ; missions d'ingénierie ponctuelles
Suivi annuel (forfait)	1 500 à 10 000 €/an	Selon la complexité et le niveau d'accompagnement
Frais sur encours conseillés	0,5 à 1,5 %/an	Facturés en honoraires ou perçus en rétrocessions selon le modèle

Ces fourchettes cachent l'essentiel : deux cabinets affichant le même service peuvent avoir des économies totalement différentes, selon qu'ils vivent d'honoraires ou de rétrocommissions. Décortiquons.

Rétrocommissions : comment un conseil « gratuit » se paie

Dans le modèle historique du marché français, le conseiller ne vous facture rien — ou presque. Il est rémunéré par les producteurs des solutions qu'il vous fait souscrire : l'assureur, la société de gestion, le promoteur immobilier lui reversent une partie des frais que vous payez au produit. Frais d'entrée, puis rétrocessions annuelles calculées sur vos encours : tant que votre argent reste investi, le conseiller perçoit sa part.

Ce modèle n'est pas illégitime — il a financé l'accès au conseil pour des millions d'épargnants, et la réglementation impose désormais la transparence sur ces rémunérations. Mais il crée un biais structurel : le conseiller vit des produits qu'il place, pas du conseil qu'il donne. Un placement qui ne verse pas de rétrocession — un fonds indiciel à bas coût, un remboursement de crédit, ne rien faire — ne le rémunère pas.

Honoraires : le modèle où le client paie — et voit ce qu'il paie

Le modèle inverse : vous payez le conseil directement — au forfait, à l'heure ou en pourcentage des encours conseillés — et le conseiller ne conserve aucune rétrocession. Quand les produits en versent, elles vous sont restituées. C'est le fonctionnement de cabinets comme Scala Patrimoine, dont le fondateur Guillaume Lucchini détaille la mécanique — clean shares, parts institutionnelles, rétrocessions reversées — dans notre entretien, ou d'Alpha Conseils Co, fondé par Claire Bourgeois sur un modèle sans aucune rétrocession.

Ces cabinets restent minoritaires — de l'ordre de 5 % du marché selon les acteurs du secteur — mais leur nombre progresse, porté par la pression réglementaire européenne sur les rétrocessions et par une clientèle qui exige de savoir ce qu'elle paie. Nous les recensons dans l'annuaire des honoraires, avec leurs tarifs d'accès et leur modèle exact.

« CGP indépendant » : ce que le mot veut vraiment dire

C'est le malentendu le plus répandu du secteur. Dans le langage courant, « CGP indépendant » (ou CGPI) désigne un conseiller qui n'appartient pas à une banque — un cabinet libre de sélectionner les produits de plusieurs fournisseurs. Mais cette indépendance capitalistique ne dit rien de la façon dont il est payé : la plupart des CGPI vivent de rétrocommissions, exactement comme les réseaux.

La réglementation européenne (MIF II) réserve, elle, le terme à un sens beaucoup plus exigeant : un conseiller en investissement ne peut se dire indépendant que s'il ne conserve aucune rétrocession — sa rémunération doit venir exclusivement du client. C'est vérifiable en un coup d'œil : demandez si le cabinet conserve les rétrocessions. S'il les garde, il fournit un conseil « non indépendant » au sens réglementaire — ce qui ne veut pas dire un mauvais conseil, mais un conseil dont l'économie doit être comprise.

Trois questions suffisent à clarifier n'importe quel cabinet : Comment êtes-vous rémunéré, précisément ? Conservez-vous les rétrocessions ? Pouvez-vous me le mettre par écrit ? Un professionnel sérieux répond aux trois sans détour.

Mandataires et courtiers en assurance : qui vous conseille, au juste ?

Derrière l'appellation générique de « conseiller en gestion de patrimoine », plusieurs statuts cohabitent — et cela change l'économie de votre relation. Le mandataire exerce sous l'enseigne d'un réseau ou d'un groupement : il n'est pas salarié, mais reverse une partie de son chiffre d'affaires à la structure qui lui fournit la marque, les outils et l'accès aux produits — son conseil s'inscrit donc dans la gamme référencée par son réseau. Le courtier en assurance (COA), lui, est un intermédiaire immatriculé à l'ORIAS qui distribue les contrats de plusieurs assureurs et se rémunère par les commissions qu'ils lui versent : beaucoup de cabinets patrimoniaux sont d'abord, juridiquement, des courtiers. Ni l'un ni l'autre ne sont des statuts « au rabais » — mais dans les deux cas, la rémunération vient des produits, et il est légitime de demander à votre interlocuteur quel est son statut exact et qui le paie. La réponse figure d'ailleurs sur son document d'entrée en relation, remis obligatoirement au premier rendez-vous.

Honoraires ou rétrocommissions : comment choisir

• Patrimoine financier inférieur à 150 000 € : le modèle aux rétrocessions reste souvent le seul économiquement accessible — des honoraires de 2 000 € par an pèseraient trop lourd en proportion. Exigez simplement la transparence sur les frais totaux.
• Patrimoine entre 150 000 € et 500 000 € : les deux modèles se comparent. Faites le calcul sur dix ans : 1 % de frais annuels sur 300 000 €, c'est 3 000 € par an — souvent plus qu'un forfait d'honoraires.
• Au-delà de 500 000 € : le modèle aux honoraires devient presque toujours plus économique, et l'alignement d'intérêts plus net. C'est la clientèle type des cabinets de l'annuaire des honoraires.

Et si vous voulez comprendre l'économie du métier vu de l'autre côté de la table — ce que gagnent réellement les conseillers selon leur modèle —, notre analyse des rémunérations des CGP et l'étude que nous menons auprès de la profession documentent le sujet sans tabou.

Questions fréquentes sur les tarifs des conseillers en gestion de patrimoine

Quel est le tarif d'un conseiller en gestion de patrimoine ?

Comptez 500 à 3 000 € pour un bilan patrimonial, 150 à 400 € HT de l'heure pour des honoraires de conseil, et 1 500 à 10 000 € par an pour un suivi complet. Dans le modèle aux rétrocommissions, le conseil n'est pas facturé directement : le conseiller est rémunéré par des commissions prélevées sur les frais des produits souscrits.

Un conseiller en gestion de patrimoine gratuit, ça existe ?

Non. Quand rien ne vous est facturé, le conseiller est payé par les producteurs des placements qu'il recommande, via des frais d'entrée et des rétrocessions annuelles calculées sur vos encours — des frais que vous supportez indirectement dans la performance de vos placements. La vraie question n'est pas « combien coûte le conseil » mais « qui paie le conseiller, et combien ».

Qu'est-ce qu'un CGP indépendant ?

Dans l'usage courant, un CGPI est un conseiller qui n'appartient à aucune banque et sélectionne librement ses produits. Au sens réglementaire (MIF II), l'indépendance est plus stricte : elle exige de ne conserver aucune rétrocession et d'être rémunéré exclusivement par le client. Beaucoup de cabinets « indépendants » au premier sens ne le sont pas au second — demandez toujours si les rétrocessions sont conservées ou restituées.

Combien coûte un bilan patrimonial ?

Entre 500 et 3 000 € selon la complexité du dossier, avec une médiane autour de 1 000 à 2 000 € pour un patrimoine intermédiaire. Certains cabinets rémunérés aux rétrocommissions l'offrent, en pariant sur les placements qui suivront — l'analyse est alors financée par les commissions futures.

Honoraires ou rétrocommissions : qu'est-ce qui coûte le moins cher ?

Cela dépend du patrimoine. En dessous de 150 000 €, les honoraires pèsent proportionnellement trop lourd et les rétrocommissions restent le modèle accessible. Au-delà de 500 000 €, des frais de 1 % par an sur les encours dépassent presque toujours un forfait d'honoraires : le modèle aux honoraires devient plus économique, en plus d'être plus lisible.

Ce qu'il faut retenir

Le tarif d'un conseiller en gestion de patrimoine ne se lit pas sur une grille : il se comprend en identifiant qui le paie. Honoraires visibles ou rétrocommissions invisibles, cabinet indépendant au sens courant ou au sens MIF II, mandataire de réseau ou courtier : chaque configuration est légitime, à une condition — que vous la connaissiez avant de signer. Les trois questions à poser tiennent en une ligne ; les réponses, elles, valent des milliers d'euros sur dix ans.