Il fait partie des 5 % de cabinets de gestion de patrimoine 100 % aux honoraires — Guillaume Lucchini
Guillaume Lucchini, fondateur de Scala Patrimoine, fait partie des 5 % de cabinets français rémunérés 100 % aux honoraires. Il explique sans filtre pourquoi le modèle de la rétrocommission a construit tout le marché de la gestion de patrimoine en France — et pourquoi, selon lui, ce marché ne devrait plus s'appeler « conseil ». Douze ans de construction d'un multi-family office indépendant à Paris, Marseille et Genève : comment il a vendu des honoraires à des clients qu'on disait « pas prêts à payer », comment il sélectionne les produits sans une seule rétrocommission, et pourquoi la consolidation actuelle du marché se fait rarement dans l'intérêt du client.
Ils sont environ 5 % des cabinets français à être rémunérés intégralement aux honoraires. Guillaume Lucchini, fondateur de Scala Patrimoine, en fait partie depuis douze ans — le temps de construire un multi-family office indépendant présent à Paris, Marseille et Genève, et de démontrer que l'argument massue du secteur (« les Français ne paieront jamais d'honoraires ») est d'abord une croyance confortable.
Dans cet épisode de 48 minutes, il revient sans détour sur la façon dont le marché français de la gestion de patrimoine s'est construit sur la rétrocommission, et sur ce que cela implique pour la notion même de conseil.
« Le marché ne devrait plus s'appeler conseil »
Le point de départ de sa démonstration est structurel : en France, la distribution de produits financiers a précédé le conseil. Les réseaux se sont bâtis sur la commission versée par le producteur, pas sur une prestation facturée au client. Résultat, la rémunération du professionnel dépend du produit placé plutôt que de la pertinence de la recommandation.
Guillaume Lucchini cite un chiffre du rapport de l'AMF que peu de professionnels reprennent : 54 % des gains d'un épargnant seraient captés par la chaîne de distribution. Un ordre de grandeur qui change la conversation avec le client — et qui explique pourquoi la question des frais est devenue le sujet le plus inflammable du secteur.
Peut-on être indépendant tout en étant payé à la commission ?
C'est la question centrale de l'entretien, et sa réponse est sans ambiguïté. Le label « CGPI » ne garantit rien en soi : ce qui distingue un conseil réellement indépendant, c'est l'absence de lien économique entre la recommandation et sa rémunération.
Concrètement, dans un modèle 100 % honoraires : sélection de clean shares et de parts institutionnelles, rétrocessions systématiquement reversées au client lorsqu'elles existent, et facturation d'une prestation clairement identifiée. C'est exigeant à mettre en place, mais c'est ce qui rend l'alignement d'intérêts vérifiable plutôt que déclaratif.
Cette approche gagne du terrain en France : nous recensons les cabinets qui l'ont adoptée dans l'annuaire des honoraires.
Vendre du conseil quand tout le marché le donne « gratuitement »
La difficulté commerciale est réelle : comment facturer une prestation que le concurrent affiche à zéro ? Guillaume Lucchini détaille quels profils de clients acceptent réellement de payer, et pourquoi la question n'est pas tant le montant que la lisibilité de ce qui est facturé.
Il aborde aussi ce que l'intelligence artificielle change dans ce rapport de force : un épargnant qui peut interroger une IA sur la structure de frais d'un contrat arrive avec un niveau d'information sans commune mesure avec celui d'il y a cinq ans. Une pression supplémentaire sur les modèles opaques.
Consolidation du marché : dans l'intérêt de qui ?
Dernier volet, plus politique : la vague de rachats de cabinets qui traverse le secteur. Les multiples de revente montent, les regroupements s'accélèrent — mais Guillaume Lucchini observe que ces opérations se font rarement au bénéfice du client final, et il explique pourquoi.
L'épisode se termine par un message aux jeunes CGP qui s'interrogent sur le modèle à adopter en début de carrière — avec un avertissement : construire un cabinet indépendant aux honoraires est un marathon, pas un sprint.
Au programme de l'épisode
- 0:00 — Introduction, Scala Patrimoine
- 1:42 — De juriste fiscaliste à la gestion de patrimoine
- 6:56 — Comment le marché s'est réellement construit sur la rétrocommission
- 8:13 — Le mythe : « les Français ne paieront jamais d'honoraires »
- 11:54 — Peut-on être indépendant en étant rémunéré à la commission ?
- 18:51 — Se lancer en conseil indépendant
- 22:59 — Quels clients paient vraiment des honoraires (et ce que l'IA change)
- 30:47 — Clean shares, cost killer et le rapport AMF à 54 %
- 37:22 — Consolidation du marché, data et message aux jeunes CGP
Pour aller plus loin sur la question de la rémunération dans le métier, nous menons actuellement la première étude de rémunération du secteur — sept minutes, résultats envoyés en avant-première aux répondants.
