CGP aux honoraires : les modèles de Claire Bourgeois et Guillaume Lucchini

Le marché français des CGP et family offices pèse environ 3 milliards d'euros de revenus annuels, très majoritairement captés via les rétrocommissions. Lors d'un live Next Gen Patrimoine, deux professionnels qui ont fait le choix inverse ont ouvert leurs livres : Claire Bourgeois, fondatrice d'Alpha Conseils Co, ex-dirigeante de Groupama AM et de Crédit Mutuel AM, et Guillaume Lucchini, fiscaliste de formation et fondateur de Scala Patrimoine, multi family office indépendant au sens MIF 2 depuis 2014.

Deux échelles, un même modèle : zéro rétrocession, une facturation assumée du conseil. Elle s'est lancée il y a un an, quasi seule, avec une vingtaine de clients. Lui pilote une vingtaine de personnes entre Paris, Marseille et Genève. La première partie du live, consacrée à la planification patrimoniale de Gustav Sondén (Colbr), a fait l'objet d'un article dédié : la méthode de Gustav Sondén pour gagner des appels d'offres.

Un système qui n'est pas prévu pour les honoraires

Premier constat de Claire Bourgeois : le marché n'est pas construit pour son modèle. Trouver des contrats d'assurance sans rétrocession reste difficile en collectif et « quasiment mission impossible » sur un PER individuel. Seul le Luxembourg rend l'exercice simple. Sur son premier ordre de remplacement, laisser les rétrocessions au précédent courtier pendant 18 mois rendait l'opération impossible à financer avec ses seuls honoraires. Même blocage sur la croissance externe : comment valoriser un cabinet dont 80 % des revenus sont des rétrocessions que l'acquéreur ne percevra pas ? Dernier point : un CIF indépendant au sens MIF 2 doit présenter une gamme large de produits, un vrai défi au lancement.

À appliquer : avant de basculer, cartographiez les contrats sans rétrocession accessibles sur votre segment et anticipez le coût des ordres de remplacement sur 18 mois.

Structurer sa facturation : un forfait d'entrée, un pourcentage sur les encours

La grille de Claire Bourgeois tient en deux lignes. Des honoraires de mission de 1 500 à 5 000 euros hors taxes pour une personne physique selon la complexité du dossier, jusqu'à 10 000 euros pour une personne morale. Puis un mandat d'arbitrage ou de conseil en allocation à 0,50 % hors taxes des encours, investis exclusivement en ETF (10 à 15 centimes de frais) et en clean shares.

Chez Scala Patrimoine, le taux horaire est affiché à 250 euros hors taxes, quand Guillaume Lucchini dit avoir croisé des CGP à 500 euros de l'heure. Le bilan patrimonial est facturé au forfait, selon les heures estimées. Sur les encours, deux régimes : 0,2 % pour les actifs simplement supervisés (reporting consolidé) et 0,8 % au plus haut dès 1 million d'euros, dégressif jusqu'à 0,2 %, pour les actifs gérés par le cabinet. Scala négocie aussi auprès des banques privées la récupération de 40 à 50 % de leur PNB, au bénéfice du client.

À appliquer : séparez la mission ponctuelle (forfait) du suivi (pourcentage des encours), et affichez un taux horaire cohérent avec votre niveau technique réel.

Objection frais : ouvrir le capot devant le client

Guillaume Lucchini raconte un prospect arrivé en appel d'offres après avoir consulté les grands cabinets de la place, qui lui annonçaient tous « 1 % all-in ». En ouvrant le capot : 1 % de frais de gestion sur le contrat d'assurance vie, 1,50 % en moyenne sur les OPCVM, parfois 0,7 % de mandat. Total réel : 3 à 3,5 %. La proposition de Scala : un contrat à 0,3 %, des instruments (ETF et titres vifs) autour de 0,30 %, environ 1,2 % tout compris, honoraires inclus.

Claire Bourgeois a vécu la même scène en auditant un portefeuille de 40 millions d'euros. Son comparatif de frais avec un modèle 100 % honoraires a fait bondir le client : « Vous êtes en train de me dire que ma femme me trompe depuis 30 ans. » Surprise : les acteurs les plus chargés n'étaient pas les banques à réseau, mais les groupements de CGP adossés à des fonds de private equity. Le client n'a pourtant pas bougé : rompre avec son CGP reste psychologiquement difficile, à intégrer dans son cycle de vente.

À tester : sur chaque prospect déjà conseillé ailleurs, produisez un comparatif écrit des frais totaux actuels contre votre modèle, ligne par ligne.

Créer du récurrent sans rétrocession

La vraie difficulté n'est pas la première année, quand on restructure tout le patrimoine, mais les années 3, 4 et 5 : « il ne se passe pas un truc chaque année », résume Claire Bourgeois. Sa réponse : assimiler ses frais de conseil à des frais de courtage sur la partie assurance pour installer une base récurrente.

Guillaume Lucchini refuse l'opposition entre honoraires et récurrence : « un expert-comptable aux honoraires a un récurrent ». Chez Scala, l'accompagnement prend la forme d'une mission annuelle à tacite reconduction. Si la valeur ajoutée est démontrée, la reconduction va de soi, et ce récurrent contractuel pèse dans la valorisation du cabinet à la revente.

À appliquer : formalisez une lettre de mission annuelle à tacite reconduction avec un livrable daté qui justifie la facture chaque année.

D'où viennent les clients : LinkedIn, la recommandation et désormais l'IA

Claire Bourgeois tire un tiers de ses clients de LinkedIn, le reste de la recommandation. Positionnement resserré : difficile de bien servir en dessous de 500 000 euros d'encours, une vingtaine de clients aujourd'hui, 40 au maximum. Les patrimoines plus modestes sont réorientés vers des plateformes comme Ramify ou Linxea, avec une allocation définie ensemble.

Scala ne fait « absolument aucune démarche commerciale » : des appels entrants quotidiens issus de 12 ans de contenus, de citations presse et de recommandations de notaires et d'avocats. Nouveau canal : les assistants IA, sollicités par des prospects qui cherchent « un conseil indépendant au sens MIF 2 qui facture sa prestation ». Le cabinet a aussi investi 300 à 400 000 euros sur deux ans dans sa propre architecture data.

À tester : publiez régulièrement votre méthodologie et vos convictions (LinkedIn, presse, blog). C'est ce corpus que les IA citent quand un client cherche un conseil indépendant.

Ce qu'il faut retenir

Le 100 % honoraires n'est ni un débat moral ni une utopie : c'est un modèle économique qui exige un seuil d'encours par client, une grille lisible (forfait de mission plus pourcentage des encours), une récurrence contractuelle et une pédagogie systématique sur les frais totaux. Claire Bourgeois le prouve en solo dès la première année, Guillaume Lucchini à l'échelle d'un cabinet de 20 personnes après 12 ans. Pour l'intégralité des échanges, retrouvez le replay du live (accès membres).