Planification patrimoniale : la méthode de Gustav Sondèn (Colbr) pour gagner des appels d'offres

Cofondateur de Colbr en 2021, Gustav Sondèn s'est fait une place chez les CGP parisiens avec un levier précis : la planification patrimoniale.

Les chiffres valident la méthode. Ticket moyen placé en 2025 : 400 000 euros, quatre fois la moyenne du secteur.

Âge moyen des clients : 45 ans, vingt ans sous le marché. Voici la méthode, et ce que vous pouvez en tirer pour votre cabinet.

Pourquoi vos clients fortunés ont déjà vu les banques privées

Un client qui encaisse un gros chèque appelle d'abord les banques. Et les banques rappellent. Sur un cash-out, douze banques téléphonent dans la foulée. La dynamique commerciale du secteur ne vit pas que chez les CGP. Elle vit aussi dans les réseaux bancaires.

Ces prospects ont déjà raconté leur situation. Personne ne l'a vraiment comprise. La banque parle d'autorité. Elle est grosse, ancienne, elle sait. Le CGP et le family office gagnent sur l'inverse. Ils qualifient le besoin avant de proposer.

Le bon réflexe : zéro produit en première réunion. Vous qualifiez d'abord. La recommandation vient ensuite.

La planification patrimoniale, c'est quoi exactement ?

Un business plan, dont le business est le client lui-même. Le plan projette sa vie financière sur dix ans. L'outil vient des États-Unis. En France, la demande reste immature. Peu de clients réclament un plan patrimonial. Le conseiller a donc un cran d'avance. À lui de créer le besoin.

La méthode : tout part de la ligne de vie

Rien ne se propose avant d'avoir tracé la ligne de vie. Trois temps.

1. Le bilan. Situation objective : âge, métier, patrimoine. Situation subjective : où le client se sent vraiment. Un client de 70 ans peut s'estimer en pleine carrière. Un client de 50 ans peut se vivre déjà retraité. Cette donnée change tout le plan.
2. Le narratif et les hypothèses. Un bon cas d'investissement repose sur un récit clair et des hypothèses fixées avec le client.
3. La projection. On garde, on enlève, on optimise, on ajuste. Puis on modélise sur dix ans, ligne par ligne.

À appliquer : formalisez la situation subjective de chaque client. C'est elle qui tue les réponses toutes faites de banquier.

Modéliser les flux pour améliorer le TRI

La plupart des épargnants fonctionnent en stop and go. Ils gardent du cash. Ils paniquent. Ils se sous-exposent. Puis ils restockent. Le cycle se répète et détruit du rendement.

La modélisation des flux casse ce réflexe. Les décisions d'investissement sont anticipées. Le cash part au travail plus vite. L'effet sur le TRI devient mécanique. Le client décide plus régulièrement, dans un cadre. Son rapport au risque change, parce qu'il sait ce qu'il fait.

À tester : projetez chaque poche du patrimoine. Immobilier, actifs liquides, holding, actifs numériques. Tout entre dans le modèle de flux.

Stratégie distributive : l'angle mort du patrimoine français

Hors immobilier, les stratégies distributives sont rares. Le private equity et les club deals brillent. Mais ce sont des outils de capitalisation, pas de distribution.

La liberté patrimoniale, c'est jouir de son capital. Le cycle est simple. Du temps et une force de travail au départ. On convertit ce temps en capital. Puis le capital en revenu. Peu de patrimoines bouclent ce circuit.

L'opportunité : pour vos clients en phase de jouissance, construisez une vraie poche distributive. Le sujet reste sous-traité par la concurrence.

La planification fonctionne-t-elle avec tous les clients ?

Oui. Et moins le client a d'argent, plus c'est simple. Le DCA est de la planification niveau 1. Parfait pour 1 500 euros de capacité d'investissement. Plus le patrimoine grossit, moins le DCA suffit. Immobilier, enfants, fiscalité : les contraintes s'empilent. La planification monte alors en sophistication.

Honoraires ou rétrocommissions : le modèle Colbr

Le choix revient au client. Sous 500 000 euros placés, le modèle reste en rétrocessions, disclosées à 100 pour cent. Aucun frais d'arbitrage, de versement ou de retrait. Au-dessus d'un seuil, l'option honoraires s'ouvre. L'option suffit à aligner les intérêts.

Le principal fournisseur reste le Luxembourg, exclusivement en clean share. Un taux fixe sur les avoirs confiés. Aucun intérêt à pousser une enveloppe plutôt qu'une autre.

Le sujet pèse. Près de 6 000 cabinets indépendants en France, en croissance de plus de 1 pour cent par an. Trois milliards d'euros de revenus cumulés. Le débat honoraires contre rétrocommissions monte, comme au Royaume-Uni.

Colbr Life et Colbr Shake : ETF plus clean share

Le mandat Colbr Life ouvre dès 1 000 euros. Il mixe ETF et clean shares. Presque de la gestion de fortune sur petits tickets. Le mandat dynamique Colbr Shake dépasse 43 pour cent depuis juillet 2023. Le mandat équilibré tourne à 12 à 13 pour cent annualisés, avec 50 pour cent d'obligataire et de fonds en euros. Cœur ETF assumé, poches de gestion active aux bons endroits. Althéis suit la même logique côté PEA.

ETF : la leçon allemande

En Allemagne, les CGP ont refusé l'ETF. Ils ont gardé les fonds, uniquement. Sur cinq ans, les épargnants sont partis sur des plateformes en ligne. Près de 80 pour cent des ETF y sont logés. Le nombre d'investisseurs a même grimpé, avec des entrants captés hors du circuit du conseil.

L'urgence : intégrez l'ETF à votre offre. Sinon une plateforme le fera à votre place.

Ce que votre cabinet peut copier dès demain

On gagne des appels d'offres en apportant plus de valeur, plus tôt. La planification se joue en bas de funnel, restée artisanale et ultra servicielle. Le client se sent compris à 100 pour cent. Copiez la technique ou inventez la vôtre. L'objectif ne bouge pas : trouver votre angle de valeur.

Analyse 🔎

La planification patrimoniale n'est pas un argument marketing. C'est un outil de conversion. Elle transforme un bilan statique en projection vivante. Elle relie le discours financier à la vie réelle du client. Le marché français reste en avance sur la demande. Les premiers cabinets à industrialiser cette approche prendront le haut du funnel.

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