À qui profite l'IA en gestion de patrimoine ?

À qui profite l'IA en gestion de patrimoine : aux grands groupes, aux indépendants ou aux clients ? Le premier panel de Next Gen Patrimoine 3, le 16 avril 2026, a posé la question à Vincent Pavanello, cofondateur de Mister IA, et à Jérôme Rusak, président et cofondateur du Groupe Rayne. Jérémy Barray, président de Metacif, animait l'échange sans s'interdire d'y défendre ses thèses. Cyprien Delmeule (Wealthcome), annoncé au programme, était absent.

Vincent Pavanello dirige une société de formation créée trois mois après le lancement de ChatGPT : 120 personnes, 3 000 à 3 500 journées de formation en trois ans, environ 1 000 clients dont une quinzaine de grands acteurs du patrimoine, selon ses chiffres. Jérôme Rusak préside depuis plus de vingt ans un groupe de cabinets d'environ 250 personnes (voir l'histoire du Groupe Rayne, de 2 à 200 conseillers).

Un point d'accord : l'intelligence artificielle s'impose aux conseillers en gestion de patrimoine. Trois désaccords : la conformité, le modèle de rémunération, la confiance à accorder à la machine.

Petits cabinets, grands groupes : un clivage contesté

Jérémy Barray ouvre avec une thèse : l'IA abaisse les barrières à l'entrée. Sans savoir coder, un petit cabinet peut créer des simulateurs ou des logiciels qui coûtaient des dizaines de milliers d'euros. Les outils informatiques coûteux des grands ensembles perdent, selon lui, une partie de leur avantage.

Jérôme Rusak refuse l'opposition. L'IA profitera à tous, estime-t-il, et la ligne de partage passera entre ceux qui l'utilisent et les autres. Les millions investis par le passé lui permettent, dit-il, d'aller plus vite aujourd'hui.

IA en gestion de patrimoine : les usages décrits par le Groupe Rayne

Le dirigeant cite trois usages :

• Audit patrimonial : un assistant résume l'entretien, alimente un logiciel professionnel et produit un premier bilan, approfondi ensuite par les ingénieurs patrimoniaux.
• Études de cas : là où il fallait quatre heures à ses ingénieurs patrimoniaux, il leur faut moins d'une demi-heure, affirme-t-il.
• Avis d'imposition : sur un document anonymisé, l'IA repère des plafonds non utilisés : de quoi vendre un conseil ou proposer une solution.

À lire : pourquoi l'IA devient indispensable aux CGP.

RGPD et souveraineté : licence entreprise, et querelle du pirate

Sur la souveraineté, Vincent Pavanello ne laisse aucun espoir : la France n'a, dit-il, ni modèle, ni interface, ni data center. « Si vous attendez que la France soit souveraine en IA, vous n'utiliserez jamais de l'IA. »

Sur les données personnelles, il écarte deux extrêmes : croire que tout ce qui est confié à ChatGPT devient public, ou distribuer des comptes gratuits sans cadre. Sa règle : des licences payantes, de préférence entreprise, soit une vingtaine d'euros par collaborateur. Pour Claude, précise-t-il, seule la licence entreprise permet d'obtenir un DPA, l'accord de sous-traitance des données prévu par le RGPD.

Jérôme Rusak demande d'anonymiser le plus possible et rappelle qu'il faut aussi encadrer les outils que chacun utilise sur son téléphone, sans pour autant multiplier les barrières juridiques.

Vincent Pavanello rouvre alors le débat sur la taille : un petit cabinet qui s'impose toutes les contraintes d'un grand groupe d'audit risque de rester petit, estime-t-il, en invitant les challengers à être un peu pirates, c'est-à-dire plus agiles. Jérôme Rusak réplique : « Je n'aime pas le mot de pirate, je préfère le mot de corsaire, parce qu'ils respectaient la loi au maximum. » Dans un métier très contrôlé, le mot va trop loin à ses yeux.

À appliquer : licence entreprise assortie d'un DPA, anonymisation des documents clients, cadre clair sur les outils personnels des collaborateurs. Voir : IA, données consolidées et RGPD pour les CGP.

Honoraires ou courtage : qui l'IA fragilise-t-elle ?

Jérémy Barray avance une seconde thèse : l'IA bouscule les défenseurs du modèle 100 % honoraires. « De mon point de vue par rapport à la profession, c'est aussi un peu la revanche du courtage. » Son argument : les produits évoluent trop vite pour que l'IA suive, et le professionnel au contact des fournisseurs garde l'avantage. Jérôme Rusak, dont le groupe facture des honoraires et perçoit des rétrocommissions, juge les deux modèles complémentaires : l'IA accélère l'un et l'autre.

Vincent Pavanello répond enfin à la question du titre : l'IA profite d'abord au client final, qui dispose gratuitement d'un niveau de service inédit. Parier sur plus de conseil et moins d'intermédiation lui semble donc extrêmement risqué : il faut être sûr de faire mieux qu'un outil qui ne coûte rien. « Les techniciens qui n'ont d'autres qualités que leur technique sont absolument morts. » Ce que l'IA ne reproduit pas : la réputation, la marque, la confiance, le réseau de partenaires et d'apporteurs. Jérôme Rusak n'approuve qu'en partie.

Hallucinations : tout relire, tout vérifier

Jérôme Rusak tempère : l'IA commet encore beaucoup d'erreurs. Il cite un test rapporté par un ingénieur de BlackRock : interrogée sur la façon de se rendre à une station de lavage, à pied ou à vélo, l'IA recommande la marche, sans voir qu'il faut y amener la voiture. Vincent Pavanello répond que les erreurs reculent vite d'une version à l'autre des modèles, tout en concédant qu'il ne faut pas prêter aux outils actuels le niveau qu'ils auront peut-être demain.

Jérôme Rusak en tire la règle du moment : « Il faut utiliser l'IA, mais il faut tout relire, il faut tout vérifier. » Il raconte un cas de la veille : un client ingénieur avait bâti quatre scénarios avec l'IA pour sortir d'un fonds en forte baisse. Le dirigeant lui a suggéré une autre piste, simulée en une minute. Restait la question du client : quelle confiance accorder à ces scénarios ?

Pour Vincent Pavanello, c'est là que le conseiller garde sa valeur : le client veut quelqu'un qui s'engage et vers qui se retourner, ce qu'un éditeur de San Francisco ne fera jamais. Les CGP devront donc être plus assertifs : présenter quatre options sans avis ne suffira plus. Jérôme Rusak ajoute le risque d'effets moutonniers si tout le monde suit la même IA.

À retenir pour un CGP : la technique se banalise, la prise de position garde sa valeur.

Se former, choisir ses outils, trouver des clients

Pour Vincent Pavanello, l'outil s'apprend en une seconde ; le difficile est de l'intégrer au quotidien. Sa méthode : du présentiel, des groupes homogènes par métier et par niveau, puis du coaching individuel de 4 à 12 heures. Jérôme Rusak met en garde contre les offres intégrées qui enferment dans les choix d'un éditeur : il utilise en parallèle GPT, Claude et Gemini. Sur l'acquisition, Vincent Pavanello conseille aux jeunes cabinets d'utiliser ChatGPT comme consultant en référencement naturel : pas pour battre SeLoger ou Leboncoin, mais le CGP concurrent de la même ville.

Ce qu'il faut retenir

• L'IA profite d'abord au client final selon Vincent Pavanello, à ceux qui s'en servent selon Jérôme Rusak. Le conseiller garde sa valeur sur la confiance, l'engagement et le réseau, pas sur la technique.
• Données : licence entreprise avec DPA et anonymisation. Le désaccord porte sur le degré de prudence, pirate pour l'un, corsaire pour l'autre.
• Jérémy Barray défend une revanche du courtage, Vincent Pavanello juge risqué le pari du tout-conseil, Jérôme Rusak tient les deux modèles pour complémentaires.
• Les erreurs de l'IA reculent mais existent : tout relire, tout vérifier, et assumer un avis.